Warum deine Traumkund:innen an dir vorbeilaufen
(und wie du das sofort Ànderst)
Letzten Monat saĂ mir eine Kundin gegenĂŒber â nennen wir sie Lisa â die kurz vorm Verzweifeln war. „Kornelia“, sagte sie, „ich verstehe das nicht. Ich backe seit 15 Jahren wie eine Weltmeisterin. Meine Teilnehmenden schwĂ€rmen von meinen Sauerteigbroten. Aber neue Anmeldungen? Fehlanzeige! Und weiĂt du, was das VerrĂŒckte ist? Jetzt gebe ich selbst VHS-Kurse â fĂŒr einen Hungerlohn, mit Backmischungen, die ich normalerweise nie anfassen wĂŒrde. Nur um nicht komplett zu verschwinden.“
Lisa machte den klassischen Fehler: Sie ratterte ihre Leistungen runter wie die Kassiererin im Supermarkt. „Brot backen lernen, 4-stĂŒndiger Kurs, kleine Gruppen, alle Zutaten inklusive…“ Das ist ungefĂ€hr so sexy wie eine Backmischung aus dem Discounter. đŽ
Das eigentliche Problem? Lisa war wie ein Zauberer, der seine Show als „GegenstĂ€nde verschwinden lassen“ bewirbt. Sie hatte vergessen zu erzĂ€hlen, WAS ihre Backkurse im Leben ihrer Teilnehmenden verĂ€ndern. Dass Maria endlich das warme, duftende Brot backen kann, von dem sie als Kind getrĂ€umt hat. Oder dass Peter jetzt seine GĂ€ste mit selbstgemachtem Sauerteigbrot beeindruckt, statt ihnen peinlich berĂŒhrt die TiefkĂŒhl-Aufbackbrötchen zu servieren.
Falls du dich in Lisa erkennst â keine Sorge. Du bist nicht schlecht im Business. Du erzĂ€hlst nur die falsche Geschichte. In diesem Artikel zeige ich dir, wie du die richtige erzĂ€hlst. đŻ
Von der Expertin zum best gehĂŒteten Geheimnis:
Wie du dich selbst unsichtbar machst
Lisa ist nicht allein mit diesem Problem. Ich sehe das stĂ€ndig: SelbstĂ€ndige, die groĂartig in dem sind, was sie tun, aber völlig ratlos sind, warum niemand anbeiĂt. Sie tappen in drei klassische Fallen.
Die Feature-Falle:Â
Du listest auf, WAS du machst, statt zu erklĂ€ren, was es bewirkt. „Yoga-Kurs, 90 Minuten, Hatha-Stil, klimatisierter Raum.“ Klingt wie eine Gebrauchsanweisung. GĂ€hn! Dabei geht es doch um das GefĂŒhl, nach 90 Minuten wieder bei sich anzukommen. Um die Ruhe im Kopf. Um den geraden RĂŒcken nach einem krummen BĂŒrotag.
Die Dumping-Falle:Â
Du denkst, billig ist die Lösung und bietest deine Leistung unter Wert an. Wie Lisa mit ihren Backmischungs-Kursen. Das Problem? Du ziehst Menschen an, die nur den Preis sehen, nicht den Wert. Und plötzlich konkurrierst du mit jedem Discounter um Cent-BetrÀge.
Die Unsichtbarkeits-Falle:Â
Du hoffst, dass deine QualitĂ€t fĂŒr sich spricht. Tut sie aber nicht. Deine potenziellen Kund:innen laufen tĂ€glich an hunderten „Expert:innen“ vorbei. Warum sollten sie ausgerechnet bei dir stehen bleiben, wenn du genauso klingst wie alle anderen?
Das VerrĂŒckte dabei? Deine Traumkund:innen sind da. Sie suchen genau das, was du anbietest. Sie sind nur verwirrt von all den anderen, die das gleiche versprechen. Du bist fĂŒr sie unsichtbar geworden â das best gehĂŒtete Geheimnis deiner Branche. đ€«
Aber das muss nicht so bleiben.
Die Persona als Rettungsanker
Wie du aufhörst, fĂŒr „ALLE“ zu arbeiten und deine echten Traumkund:innen findest
Lisa hatte ein Aha-Erlebnis, als wir ihre ersten Personas erarbeiteten. Statt „alle, die gerne backen lernen möchten“ hatte sie plötzlich drei ganz konkrete Menschen vor sich:
Anna, 42 Jahre:Â
Arbeitet in der Buchhaltung, zwei Kinder, trĂ€umt seit Jahren davon, das warme Sauerteigbrot ihrer Oma nachzubacken. Sie will dieses GefĂŒhl von Zuhause und Geborgenheit wieder erschaffen â fĂŒr ihre eigene Familie. Maria hat schon drei Mal angefangen, ist aber immer an komplizierte Rezepten aus dem Internet gescheitert.
Peter, 38 Jahre:
IT-Consultant, wohnt allein, lĂ€dt gern Freund:innen zum Essen ein. Er möchte seine GĂ€ste mit selbstgebackenem Brot beeindrucken, statt ihnen wieder die gleichen Aufbackbrötchen vorzusetzen. Ihm ist wichtig, dass es nicht nach „gekauft“ aussieht, sondern nach echtem Können.
Maria, 52 Jahre:
Lehrerin, gestresst vom Schulalltag, sucht eine meditative BeschĂ€ftigung. FĂŒr sie ist das Brotbacken eine Auszeit vom Chaos. Sie will die HĂ€nde im Teig spĂŒren, dem GĂ€rprozess zusehen â Zeit nur fĂŒr sich haben.
Plötzlich war klar: Lisa verkauft gar keine Backkurse. Sie verkauft Kindheitserinnerungen an Anna. Stolz und Anerkennung an Peter. Ruhe und Achtsamkeit an Maria.
Jetzt konnte sie endlich die richtige Geschichte erzĂ€hlen. Statt „Lernen Sie in 4 Stunden Sauerteigbrot backen“ schrieb sie:
„Erschaffen Sie das warme FamilienglĂŒck aus Ihrer Kindheit â mit dem Duft von selbstgebackenem Brot, der das ganze Haus erfĂŒllt.“
Die Persona-Formel
Bevor du jetzt denkst „Das ist ja alles schön und gut fĂŒr Backkurse, aber was ist mit MIR?“ â hier ist die gute Nachricht: Das funktioniert fĂŒr jedes Business. Du musst nur vier simple Fragen beantworten.
Frage 1: Wer ist dein Traumkunde wirklich?
Nicht „FĂŒhrungskrĂ€fte zwischen 35 und 55“, sondern: Sandra, 43, Personalchefin in einem mittelstĂ€ndischen Unternehmen, 50 Mitarbeiter:innen, sitzt abends im BĂŒro und grĂŒbelt ĂŒber die hohe Fluktuation. Sie weiĂ, dass sie etwas Ă€ndern muss, aber nicht was.
Frage 2: Was hĂ€lt sie nachts wach?Â
Sandra liegt da und denkt: „Schon wieder kĂŒndigt jemand. Die Einarbeitung kostet uns ein Vermögen. Ich mache definitiv etwas falsch, aber was? Und wie erklĂ€re ich das der GeschĂ€ftsfĂŒhrung?“
Frage 3: Wo findest du sie?
Sandra ist auf LinkedIn unterwegs, liest HR-Fachmagazine und geht zu Personaler-Netzwerken. Sie hört Business-Podcasts auf dem Weg zur Arbeit. Da erreichst du sie â nicht mit Lifestyle-Content.
Frage 4: Wie sprichst du sie an?Â
Vergiss „Coaching fĂŒr FĂŒhrungskrĂ€fte mit 15 Jahren Erfahrung“. Sag lieber: „Endlich wieder ruhig schlafen können â ohne stĂ€ndige Sorge, dass der:die nĂ€chste gute Mitarbeiter:in kĂŒndigt. Ich zeige Ihnen, wie Sie ein Team aufbauen, das gerne bleibt.“
Merkst du den Unterschied? Du redest nicht mehr ĂŒber deine Leistung, sondern ĂŒber ihre Welt. Du triffst sie da, wo es wehtut â und zeigst ihr den Weg raus.
So einfach kann es sein. Und so schwer, wenn man es nicht macht.
Das Wasser-zu-Gold-Prinzip fĂŒr SelbstĂ€ndige:
Warum Menschen 124⏠fĂŒr Wasser bezahlen (und was das mit deinem Business zu tun hat)
Jetzt wird’s spannend. Du kennst deine Persona, du weiĂt, was sie bewegt. Aber warum sollte sie ausgerechnet DICH wĂ€hlen â und nicht die billigere Konkurrenz?
Die Antwort liegt in einem PhĂ€nomen, das mich immer wieder fasziniert: Menschen bezahlen das 8000-fache fĂŒr dasselbe Produkt. Leitungswasser kostet 0,15 Cent pro Liter. In einer schicken Bar zahlst du 16 Euro fĂŒr dieselbe Menge. Und das teuerste Wasser der Welt, „Rokko No Mizu“ aus Japan, kostet 124 Euro pro Liter. FĂŒr Wasser!
Das Produkt ist identisch. Was sich Ă€ndert, ist die EMOTION, die damit verkauft wird. In der Bar kaufst du nicht Wasser â du kaufst das GefĂŒhl, dazuzugehören. Das perfekte Selfie. Den Moment des Besonderen.
Genau so funktioniert es in deinem Business. Lisa verkauft nicht Backkurse fĂŒr 120 Euro, wĂ€hrend die VHS dasselbe fĂŒr 25 Euro anbietet. Lisa verkauft das warme GefĂŒhl von Zuhause. Den stolzen Moment, wenn die Familie am Abendbrottisch sitzt und sagt: „Mama, das riecht wie bei Oma frĂŒher.“ Die VHS verkauft… Backmischung.
Der Trick? Du musst herausfinden, welche Emotion dein Angebot weckt. Nicht was du MACHST, sondern was du BEWIRKST. Nicht die Leistung, sondern die VerÀnderung.
Wenn du das genauso faszinierend findest wie ich, lies doch den ganzen Beitrag, den ich zu diesem Thema geschrieben habe
Die Emotion-Formel
Schritt 1: Was bekommt dein:e Kund:in konkret?Â
Nimm dein Hauptangebot. Bei Lisa: Ein selbstgebackenes Sauerteigbrot. Bei einem Steuerberater: Eine fertige SteuererklÀrung. Bei einem Personal Trainer: Einen trainierten, stÀrkeren Körper.
Schritt 2: Welches Problem löst das?
Lisa’s Teilnehmende können vorher nicht backen. Der Unternehmer weiĂ nicht, wie er seine Steuern macht. Die Managerin fĂŒhlt sich schwach und energielos, schafft ihren Alltag nur noch mit Kaffee und Willenskraft.
Schritt 3: Wie verÀndert das ihr Leben?
Hier wird’s interessant. Lisa’s Anna kann endlich das Brot backen, das sie seit Jahren vermisst. Sie riecht den warmen Teig, hört das Knistern der Kruste, sieht die strahlenden Gesichter ihrer Familie. Der Unternehmer schlĂ€ft wieder ruhig, weil er weiĂ, dass alles korrekt ist. Die Managerin steht morgens auf und spĂŒrt Kraft in ihren Muskeln. Sie trĂ€gt die EinkaufstĂŒten ohne zu schnaufen. Im Meeting sitzt sie aufrecht da, statt zusammengesackt.
Schritt 4: Welche Emotion steckt dahinter?Â
Anna fĂŒhlt Liebe und Geborgenheit. Der Unternehmer fĂŒhlt Sicherheit und Kontrolle. Die Managerin fĂŒhlt StĂ€rke und Selbstvertrauen. DAS ist es, was sie wirklich kaufen.
Jetzt kommt der Knackpunkt: Die meisten bleiben bei Schritt 2 stehen. „Ich löse Probleme.“ Langweilig! Die, die bis Schritt 4 gehen, können ihre Preise verdoppeln â ohne dass jemand meckert. Weil sie verkaufen, was Menschen wirklich wollen: ein besseres GefĂŒhl ĂŒber sich selbst.
Lisa macht das jetzt so. Ihre neuen Teilnehmenden bezahlen 150 Euro. Ohne zu verhandeln. Weil sie wissen: Sie kaufen nicht nur ein Brot. Sie kaufen ein StĂŒck Kindheit zurĂŒck.
Dein 3-Schritte-Aktionsplan – Von der Theorie zur Praxis:
So ziehst du deine Wunschkund:innen an
Schön und gut, denkst du jetzt vielleicht. Aber wie setze ich das konkret um? Hier ist dein Fahrplan:
1.) Deine Persona schÀrfen.
Nimm dir eine Stunde Zeit. Wirklich eine ganze Stunde! Setz dich hin und erschaffe EINE konkrete Person. Nicht „meine Zielgruppe“, sondern: Name, Alter, Beruf, was sie zum FrĂŒhstĂŒck isst. Was hĂ€lt sie nachts wach? Wovon trĂ€umt sie? Wo trinkst du mit ihr Kaffee? Je konkreter, desto besser.
2.) Die Emotion-Formel anwenden.
Geh dein Hauptangebot durch die vier Schritte durch. Was bekommt sie? Welches Problem löst das? Wie verÀndert sich ihr Leben? Welche Emotion steckt dahinter? Schreib es auf. Wirklich aufschreiben, nicht nur denken!
3.) Deine Geschichte neu erzÀhlen.
Nimm deinen bisherigen Elevator Pitch. Streiche alles durch, was ein Feature ist. Schreib neu â aber diesmal fĂŒr deine Persona. Sprich ihre Sprache. Triff ihre Emotion.
Lisa’s alter Elevator Pitch: „Ich gebe Backkurse fĂŒr Sauerteigbrot, 4 Stunden, kleine Gruppen, alle Zutaten inklusive.“
Lisa’s neuer Elevator Pitch:
„Ich helfe Menschen dabei, das warme FamilienglĂŒck aus der Kindheit wiederzufinden â mit dem Duft von selbstgebackenem Brot, der das ganze Haus erfĂŒllt und alle an den KĂŒchentisch lockt.“
Oder der alte Elevator Pitch aus dem Beispiel mit dem FĂŒhrungskrĂ€ftecoaching: „Ich bin Business Coach fĂŒr FĂŒhrungskrĂ€fte mit 15 Jahren Erfahrung. Ich biete Workshops zu Mitarbeiter:innenfĂŒhrung, Teambuilding und Personalentwicklung an.“
Auch dazu der neue Elevator Pitch:
„Ich helfe Personalchef:innen dabei, endlich wieder ruhig zu schlafen â ohne die stĂ€ndige Sorge, dass der:die nĂ€chste gute Mitarbeiter:in kĂŒndigt. Meine Kund:innen bauen Teams auf, die gerne bleiben und mit Freude zur Arbeit kommen.“
Das macht den Unterschied zwischen „Aha, interessant“ und „Wann können wir anfangen?“ aus! đȘ
Lisa’s Happy End (und deins kann morgen beginnen)
Sechs Monate spĂ€ter sitzt Lisa wieder in meinem BĂŒro. Aber diesmal lĂ€chelt sie. „Kornelia“, sagt sie, „ich kann es immer noch nicht glauben. Meine Premium-Kurse sind ausgebucht. Ich habe eine Warteliste! Und das Beste: Niemand fragt nach dem Preis. Sie buchen einfach.“
Lisa macht keine VHS-Kurse mehr. Sie backt nicht mehr mit Fertigmischungen, nur um sichtbar zu bleiben. Stattdessen erschafft sie Kindheitserinnerungen fĂŒr 150 Euro pro Person. Ihre Teilnehmenden gehen mit strahlenden Gesichtern und dem Duft von frischem Brot nach Hause.
Was hat sich geĂ€ndert? Lisa erzĂ€hlt die richtige Geschichte. Sie spricht nicht mehr ĂŒber ihre Leistung, sondern ĂŒber das, was ihre Kund:innen wirklich wollen: Geborgenheit, Stolz, Tradition. Sie hat aufgehört zu verkaufen und angefangen, anzuziehen.
Du kannst das auch. Deine Traumkund:innen sind da drauĂen. Sie suchen genau das, was du anbietest. Sie verstehen nur noch nicht, dass du ihre Lösung bist. Mit der Persona-Formel findest du sie. Mit der Emotion-Formel ziehst du sie an.
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Hol dir meinen kostenlosen Persona-Leitfaden und finde in 60 Minuten heraus, wer deine echten Traumkund:innen sind. Damit kannst du morgen schon anfangen, die richtige Geschichte zu erzÀhlen.
Was kann passieren? Dass du nie wieder mit „Fertigmischungen“ arbeiten musst, nur um sichtbar zu bleiben. Dass deine Kund:innen nicht mehr ĂŒber den Preis verhandeln, weil sie den Wert verstehen. Dass du endlich das bekommst, was du verdienst.
Es gibt Schlimmeres, oder? đ
