Wie genau wissen sie´s wirklich?

Hand aufs Herz! Kennen Sie Ihre Zielgruppe?
Ich meine so richtig genau, mit all ihren Stärken und all ihren Schwächen?
Falls nicht, sind Sie in großer Gesellschaft, denn die meisten kleinen und mittelständischen Unternehmen machen sich über die soziodemografischen Merkmale hinaus keine Gedanken über ihren Wunschkunden.

Was bezeichnen wir eigentlich als soziodemografische Merkmale?
Das ist das Geschlecht, das Alter, der Beruf,  Bildung, Einkommen, Wohnort und -verhältnisse, der Familienstand und die Lebensverhältnisse.
Sie sehen, man kann allerhand Eigenschaften zusammentragen, ist aber irgendwann begrenzt. Innerhalb dieser begrenzten Möglichkeiten deckt sich die Definition der eigenen Zielgruppe schnell mit anderen.

Dann schon lieber für ALLE da sein, man will sich ja schließlich kein Geschäft entgehen lassen.

Sorry, wenn ich an dieser Stelle seufze – aber Alle ist leider NIEMAND.

Ich weiß genau, wie schwer es ist, sich zu „verkleinern“ Doch genau das ist gefragt, wenn Sie auf längere Sicht größer werden wollen.

Positionieren Sie sich!
Es muss ja nicht gerade eine Marktnische sein, in der Sie weit und breit der einzige Anbieter sind. Sie müssen bedenken, wenn es keine Mitbewerber gibt, gibt es vielleicht auch keine Kunden.
Sehen Sie sich in Ihrer Branche um! Was tut sich da am Markt?
Wer sind Ihre Marktbegleiter (das Wort Konkurrent streichen wir am besten aus unserem Wortschatz) und wer sind Ihre Kunden. Was ist deren Problem und wie können Sie es lösen?
Je genauer Sie Ihre Kunden kennen, desto genauer können Sie Ihr Angebot zuschneidern und schwupp haben Sie Ihre Positionierung.

Aus der Änderungsschneiderei wird dann zum Beispiel das „Modeatelier für Damen mit mehr Figur“ und aus der Gärtnerei die „Baumschule für alte Obstsorten“, usw.

Sie glauben, Sie würden damit Ihre Zielgruppe verkleinern?

Dann stellen Sie sich bitte einmal folgendes Szenario vor!
Ein Mann, Mitte 40, Familienvater und Alleinerhalter seiner vierköpfigen Familie fühlt sich von den Anforderungen des Alltags komplett überfordert. In der Firma macht der Juniorchef Druck, will Einsparungen und höhere Umsatzzahlen, zuhause dreht sich alles um die Kinder, neue Anschaffungen und den Nachbarn, der seine Hecke nicht schneidet. Er fühlt sich ausgelaugt, überfordert, unverstanden. Es ist ihm klar, wenn nicht bald etwas passiert, droht das Burnout.

Also rafft er sich auf und recherchiert (wahrscheinlich) im Internet. Eine wahre Flut an Burnout-Prävention, Burnout-Hilfe tut sich ihm auf. Da sieht er eine Anzeige „Burnout-Prävention für Männer – persönlich und doch anonym durch Skype-Beratung“

Was denken Sie, wird passieren?

Sie sind sicher nicht überrascht, wenn ich Ihnen verrate, dass 8 von 10 Männern in der Situation diese Anzeige klicken.

Glauben Sie noch immer, dass Positionierung Ihre Zielgruppe verkleinert und Ihnen weniger Möglichkeiten gibt, Interessenten anzusprechen?

Sind Sie bereit, Ihre Zielgruppe kennenzulernen?

Dann gebe ich Ihnen hier eine Anleitung aus 3 Schritten, mit der Sie Ihrer Wunschkundin und Ihrem Wunschkunden näherkommen.

  1. Soziodemografische Merkmale
    Geschlecht, Alter, Beruf und Einkommen sind meist recht einfach festzulegen. Machen Sie sich aber auch Gedanken über die Lebensumstände und die Hobbies Ihres Wunschkunden. Welche Medien nutzt er? Wann und wie oft? Wo und wie informiert er sich?
  2. Persönlichkeitsmerkmale
    Welche Werte sind Ihrem Wunschkunden wichtig? Was ist seine Motivation? Was treibt ihn an?
  3. Was sind seine Probleme, die mit Ihrem Produkt gelöst werden können? Wo liegen seine Schwächen und was können Sie ihm bieten, diese zu überbrücken?

Probieren Sie´s aus!
Was kann passieren? Dass Sie Ihre Interessenten nicht mehr von Ihrem Angebot überzeugen müssen, weil diese bereits überzeugt sind. Dass sich Ihre Kunden und Kundinnen mit Ihrem Produkt identifizieren. Dass Sie keine Preisverhandlungen mehr führen müssen, weil Sie einen klaren Mehrwert bieten.

Es gibt Schlimmeres, oder?

Ihre Kornelia Neugebauer

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