Der USP – oder wie Sie im Joghurtregal gefunden werden

Kennen Sie diese Tage, an denen selbst 48 Stunden zu wenig Zeit wären, um alles zu erledigen, was ansteht? An einem solchen Tag schickte ich meinen Mann in den Supermarkt, mit der simplen Aufgabe Joghurt zu besorgen.

Fall erledigt! Ich dachte nicht weiter daran, bis ich nachmittags von lautstarken Diskussionen in der Küche, aus meinem Bürosessel gelockt wurde. Meine Töchter, 13 und 17, beschwerten sich, dass “kein” Jogurt im Haus wäre, während mein Mann verzweifelt auf einen mit “Activia” gefüllten Kühlschrank zeigte und zeterte: “Aber das ist doch so gesund!”
Egal, ob man nun “Activia” mag, oder nicht (so wie meine Töchter) ist doch bemerkenswert, dass aus der Fülle all der unterschiedlichen Joghurts, der vielen verschiedenen Marken es genau dieses in das Bewusstsein meines Mannes geschafft hatte. Er argumentierte mit Schlagworten wie gesund, verdauungsfördernd, Acti-Regularis…
Eines ist klar: “Activia” hat definitiv einen USP.

Der USP – Ihr Alleinstellungsmerkmal

Es ist erstaunlich, welche Wortschöpfungen das Übersetzen von englischen Fachbegriffen hervorbringt.
Alleinstellungsmerkmal ist sicher kein Wort für Sprachästheten. Aber es ist in jedem Fall auffällig, besonders, anders, Aufmerksamkeit erregend …

Mit all diesen Eigenschaften, die auf das Wort zutreffen, erklärt es sich auch selbst.
Das Alleinstellungsmerkmal, der USP zeichnet ein Unternehmen aus. Er macht es einzigartig, besonders, Aufmerksamkeit erregend.

Was hat das Joghurt mit Ihrem Unternehmen zu tun?

Haben Sie sich schon einmal das Angebot in Supermärkten bewusst angesehen? Dann wissen Sie ja, wie viele Joghurts es in verschiedenen Variationen von unterschiedlichen Firmen gibt.

Der Markt ist übersättigt. Und zwar durchgehend – egal, ob Sie nun Joghurt produzieren, Brot backen oder Seminare anbieten.
Sobald Sie nicht wie beispielsweise Notare oder Rauchfangkehrer (jedenfalls in Österreich) einen gewissen geregelten Gebietsschutz genießen, müssen Sie sich mit einer Vielzahl von Mitbewerbern auseinandersetzen. Und Sie können mit Sicherheit davon ausgehen, dass zumindest einer dabei sein wird, der besser, schneller, billiger oder mehr als Sie anbietet.

Die häufigste und unangenehmste Folgeerscheinung des Überangebotes auf dem Markt ist Preisverfall und Honorardumping. Wenn Sie auf diesen Zug springen, wird das tägliche Business bald zum Kampf um jeden Auftrag, den Sie auf Dauer nicht gewinnen werden.

Wie sich erfolgreiche Unternehmen unterscheiden:

Es gibt Vortragende, die locker einen Stundensatz von über 200 Euro verrechnen können und über ein Jahr hinweg ausgebucht sind. Es gibt Handwerksbetriebe, die Aufträge ablehnen können, ohne ihrem Ruf zu schaden und es gibt Handelsunternehmen, die angesichts der Konkurrenz von Zalando oder Amazon kaum mit der Wimper zucken.

Was machen sie anders?
Warum haben es manche geschafft und viele nicht?

Der Unterschied liegt klar in der Positionierung.
Gibt es einen Grund, warum Ihr Kunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollte, oder ist Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung beliebig austauschbar? Was macht Sie einzigartig? Bieten Sie Ihren KundInnen einen speziellen Nutzen und kennen diese den auch? Kennen Sie Ihre KundInnen?

Hand aufs Herz! Können Sie diese Fragen mühelos beantworten?
Wenn ja, gehören Sie vielleicht zu den Glücklichen, für die Akquise und Preiskampf Fremdwörter sind – oder Sie sind auf dem besten Weg dorthin.

Alle anderen gut aufgepasst, denn hier ist das Zauberwort!

 “Spezialisierung”

Vielleicht wirkt das jetzt auf Sie paradox, aber…

  • Durch die Einschränkung Ihres Angebotes können Sie mehr Aufträge generieren.
  • Durch das Verkleinern Ihrer Zielgruppe erreichen Sie mehr potenzielle KundInnen.

Auch wenn es schwerfällt, diese Widersprüchlichkeit anzunehmen, entscheiden Sie sich für Ihr spezielles Geschäftsfeld und Ihren speziellen Kundenkreis!
Denn dann können Sie gezielt auf die Bedürfnisse der Zielgruppe eingehen und Ihr Angebot passgenau abstimmen.

Als oberstes Gebot dabei gilt, immer glaubwürdig und authentisch zu bleiben.

Für diejenigen unter Ihnen, die sich Gedanken machen, was Ihre KundInnen brauchen und welche Probleme sie lösen wollen, wird sich der Aufwand bezahlt machen.

Was versprechen Sie Ihren KundInnen?

USP bedeutet so viel wie “einzigartiges Verkaufsversprechen”. Der Nutzen, den Sie Ihren Kundinnen und Kunden bieten, hebt Ihr Angebot aus der Menge der Anbieter heraus.
Ihre größte Herausforderung kann sein, diesen Nutzen entsprechend zu kommunizieren. Und dazu gehören nicht nur die Texte auf Ihrer Homepage und in Ihren Werbebroschüren. Sie müssen als Unternehmen Ihren USP leben.

Wie Sie Ihren USP glaubhaft machen:

  • Stimmen Sie Ihre komplette Corporate Identity auf Ihren USP ab.

    Mit dem Corporate Design – also Ihrem Logo, und dem Layout aller Ihrer Unternehmenspräsentationen online und offline – ist es nicht getan. Ihre Unternehmensidentität spiegelt sich in Ihrem Geschäftslokal wieder, genauso wie in Ihrem Wording und Ihrem Auftreten!
    Haben Sie einen Dresscode für Ihre Geschäftskontakte?
    #CI: Ihr Auftreten und das Ihrer MitarbeiterInnen wird mit Ihrem Unternehmen gleichgesetzt. Klick um zu Tweeten

  • Schaffen Sie Standards und arbeiten Sie danach!

    Wie sieht Ihr Standard aus? Können sich Ihre KundInnen darauf verlassen, dass jeder Kauf/jede Dienstleistung in jeder Ihrer Filialen und zu jeder Zeit gleichwertig abläuft? Schauen Sie doch mal über den eigenen Tellerrand! Was macht Unternehmen, wie McDonalds oder Subway so erfolgreich? Ob Sie´s nun mögen, oder nicht, Sie wissen mit Sicherheit, was Sie erwartet, wenn Sie eine Starbucks Filiale sehen, egal ob in Wien, in Hamburg oder in Hongkong.Schaffen Sie #Standards, auf die sich Ihre KundInnen verlassen können! Klick um zu Tweeten

  • REDEN Sie mit Ihren KundInnen!

    Wissen Sie auch, was Ihre KundInnen an Ihrem Unternehmen und an Ihrem Angebot schätzen?
    Fragen Sie doch einmal nach! Sie werden mit Sicherheit wertvolle Erkenntnisse erhalten, mit denen Sie Ihre Standards weiter anpassen können.
    Scheuen Sie sich nicht, zufriedene KundInnen um Weiterempfehlungen zu bitten. Die meisten Menschen sprechen gerne über positive Erlebnisse, warum nicht über Ihr Geschäft.
    Bei der Gelegenheit können Sie doch auch gleich fragen, ob Sie das Feedback auf Ihrer Homepage als Testimonial veröffentlichen dürfen.

  • Erzählen Sie Geschichten!

    Menschen lieben Geschichten. Nicht umsonst haben die größten Geschichtenerzähler der Geschichte die meisten Anhänger (und das noch Jahrhunderte später) Jesus, Mohammed, Konfuzius, …
    Geschichten emotionalisieren. Sie werden damit wesentlich leichter KundInnen motivieren, als mit platten Werbebotschaften.
    Übrigens: Jede gute Geschichte braucht auch einen guten Titel. Deshalb…

  • Packen Sie Ihre Botschaft in ein Motto/einen Claim!

    Ein guter Claim sollte alles, was Sie repräsentieren, Ihre Unternehmenswerte und den größten Nutzen für Ihre KundInnen widerspiegeln. Er ist Ihr USP auf den Punkt gebracht und macht deutlich wofür Sie stehen. Ein starker Claim ist das Kennzeichen einer starken #Marke. Klick um zu Tweeten

Überarbeiten Sie doch wieder einmal Ihre Unternehmensidentität! Hand auf´s Herz: Ist Ihr USP klar definiert? Kommt Ihr einzigartiges Verkaufsversprechen auch bei den KundInnen an und ist Ihr Gesamtauftritt stimmig?

Investieren Sie Zeit und Energie, so viel es eben braucht – schließlich machen Sie Ihr Produkt damit zum “Activia” in Ihrem Joghurtregal.

Ihre Kornelia Neugebauer

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